四．中国工业软件市场发展格局

经过30多年发展，中国工业软件市场呈现出以下特点：  

① 厂商众多，但呈现金字塔形态。顶部有少数大型软件企业，但多数属于中小型软件企业（员工小于100人），有很多聚焦不同细分行业，定位在特定区域的工业软件公司。

② 工业软件市场实现了开放与合作。国际知名的工业软件企业绝大多数都在中国建立了分支机构，发展了大量渠道合作伙伴，既服务国外工业企业在中国的分支机构与工厂，也在国企和民营企业得到广泛应用。一批国际知名的工业软件企业为我国工业企业在2001年中国加入WTO之后实现跨越式发展，起到了重要的支撑作用。不少外企在中国的很多渠道合作伙伴并不仅仅满足于做国外软件的经销，也针对我国工业企业的实际需求开发了很多深层次的应用软件，而提出这些应用软件需求的，往往是各细分行业的龙头企业。例如，有多家公司长期为华为提供PLM软件开发外包服务，这些服务商已经积累了丰富的行业Know-how。

③ 一批老牌的国产工业软件企业执着于智能制造领域。例如，诞生九十年代的CAXA、开目、华天软件、天河软件、天喻软件、思普软件和艾克斯特等，在二十多年的成长过程中，经历了很多风风雨雨，从CAD软件转型到提供智能制造整体解决方案，拥有海量的客户群。在管理软件领域，同样有一批老牌软件公司非常专注，比如金思维、天剑、北自所软件中心等。

④ 工业软件市场也出现了新生代。例如近期强势崛起的盘古信息、黑湖科技 、摩尔元数、销售易、徐工信息等，他们在资本力量的加持下，增长迅速。帆软科技并未进行融资，但通过建立良好的生态系统，实现了跨越式发展。

⑤ 工业软件市场走向开放与开源。中望软件与浩辰软件的崛起，除了他们自身的技术和市场能力之外，早期阶段加入ITC联盟，应用Intellicad开源平台，实现与AutoCAD的高度兼容也是重要原因。工业软件企业也开始广泛应用开源数据库、开源人工智能引擎。

⑥ 工业软件各个细分市场的占有率差异很大。e-works与全球著名PLM研究机构CIMData从2009年至今已连续十年发布中国PLM研究报告，该报告的研究范畴是产品创新数字化领域，包括CAX、EDA、PDM/PLM等领域的软件、服务和维护收入，行业包括离散和流程航工业、AEC（建筑与施工）等行业。根据该研究报告，2018年，中国PLM市场达到23.5亿美元，较2017年增长了16.2%；2018年全球PLM市场达到480亿美元，增长9.9%。中国PLM市场占全球份额由2017年的4.6%增长至2018年的4.9%，其中主流PLM市场（离散制造业）规模为14.9亿美元，2018年增长率为15.9%。

 

▲ 2018年中国PLM市场分布（单位：百万美元）

通过统计分析国内外厂商的软件产品销售、服务与维护收入，总体上国际厂商市场占有率约占70%（渠道商产生的国外软件产品销售收入归属到国外厂商）。其中，EDA领域国内厂商占有率不到10%。在管理软件市场，整体上国内外厂商平分秋色，但明显是大中型企业市场国外厂商占有率更高，中小企业市场国内厂商占有率更高。

其中，在MES、供应链管理软件等领域，国内软件公司占据60%以上的市场份额。根据e-works发布的MES市场研究报告，2018年中国MES市场继续保持较稳定增长，市场规模增长至33.9亿元，增速为22.0%。相较于2017年31.1%的高增长，2018年中国MES市场增速明显放缓。其中，离散行业受到部分制造行业增长下滑或放缓的影响，增速降至18.4%，总规模扩大到21.9亿元。相比而言，流程行业增速平稳。在DCS市场，以中控、和利时为代表的国产厂商已经在中国市场占据了领先地位。

 

▲ 中国MES市场走势图

五. 中国工业软件产业的差距，到底在哪里？

中国工业企业众多，尤其是制造业，门类齐全，本应可以孕育出强大的工业软件产业。但实际上，虽然中国工业软件企业数量很多，但平均规模不大，大部分公司员工数量不到100人。相比发达国家的工业软件企业，中国的工业软件企业生存压力很大，十分艰辛。

首先，从我国工业软件生存的“土壤”来看，工业企业对工业软件的认识还存在诸多误区：

① 我国工业企业的利润率相比西方发达国家要低很多，创新型企业偏少，企业对信息化的投资力度也明显低于发达国家。从2002年e-works成立伊始就非常强调两个“百分之一”，即信息化投入（软件、硬件加服务）至少应该占企业营业额的1%,信息化专职人员至少应该占企业正式员工的1%。但时至今日，绝大多数制造企业仍然没有达到这两个1%。工业企业投入不足，极大地制约了中国工业应用软件市场的发展。

② 从九十年代至今，不少工业企业养成了信息化建设靠申请政府项目的习惯，很多军工企业也习惯于依赖各类项目，造成信息化建设缺乏持续投入。申请到政府项目就投入，没有政府项目支持就不投入，很多工业企业还没有真正成为投资和受益的主体。

③ 上世纪九十年代，大部分企业还没有树立版权意识，认为用AutoCAD软件绘图不要钱，于是就用PC机加“免费软件”开始“甩图板”。那时候，《AutoCAD软件教程》图书就是一个很大的产业，品种繁多。时至今日，在一轮一轮“正版化”的浪潮中，大中型企业和科研院所基本实现了正版化，但仍然有很多中小企业在或多或少地使用非正版的研发与制造工具类软件。与此相对的，就是国外软件公司组建了专门的法务部门，把打击盗版作为一种重要的软件营销模式。在知识产权保护方面，韩国和台湾九十年代就开始大力推进，取得了很好的效果，值得借鉴。工业软件盗版问题对国内外工业软件公司都带来很大影响，但实际上真正受伤害最大的是国产工业软件企业。因为盗版问题的拖累，使得这些企业错失了实现快速进行资本原始积累的大好时机！

④ 对于PDM、ERP、MES等管理类的软件，由于需要根据企业的个性化需求来进行实施和设置，所以正版化率比较高，但也存在着超额使用所购买的软件使用许可证的情况。另外，就是很多企业愿意购买软件，但不愿意购买维护服务，造成软件“年久失修”，或者做了很多外挂开发，最后难以升级。

⑤ 工业企业缺乏专业人才，对于CAE等复杂的研发工具类软件，应用效果不深；对于ERP、PLM、MES等管理类软件，由于涉及很多企业的个性化需求，实施应用效果没有达到预期，企业内部仍然存在诸多信息孤岛。很多企业在推进工业软件的应用时，缺乏整体规划，需求并不清晰，造成实施拖期，投入产出效果不理想。这些状况制约了企业对工业软件的投入。

⑥ 一些工业企业在软件实施过程中拖欠项目资金，造成工业软件企业应收账款居高不下，制约了我国工业软件企业的持续发展。甚至有一些工业企业以要上项目为名向软件公司免费索取方案，实际上根本没有项目，或者自己组织开发。

第二，从工业软件市场来看，中国工业软件企业在竞争力方面还存在明显的“后发劣势”：

① 企业使用工业软件会产生海量的数据和文档，技术人员也会形成对软件的使用习惯。而软件厂商往往有多个相互集成的软件产品，可以实现交叉营销。例如，企业如果使用了某个公司的三维设计软件，那么应用该公司的PLM系统往往集成度更高；另外，工程设计软件之间的数据转换是不可能百分之百，特征信息会遗失。这种壁垒使得工业企业更换工业软件，尤其是研发平台软件的难度很大。事实上，国外主流软件已经在大部分大中型企业应用，例如SAP在九十年代就推进了“灯塔工程”，将我国各大行业排名前列的企业发展为核心用户。因此，国产软件进入大中型企业核心应用领域的难度很大。

② 国外主流工业软件企业历经几十年发展，形成了完整的软件平台和细分行业解决方案，更加注重品牌建设、市场分析与市场推广，也有很多经验丰富的行业专家。在我国工业企业当中，实际上也存在着“名牌效应”，大中型企业在进行高端、复杂的应用软件选型时，往往更加信赖国外知名软件。

③ 国外主流厂商非常注重生态系统（Ecosystem）建设，在全球建立了实施服务商、系统集成商、增值经销商体系，并与硬件厂商、工业自动化厂商结盟，为客户提供开放的配置工具和客户化开发工具。例如，SAP自己很少做软件实施，专注产品创新，而IBM、埃森哲、德勤、汉得等咨询公司则主要承担咨询服务与实施，分工协作。ANSYS公司不仅大力发展渠道合作伙伴，而且也与罗克韦尔自动化、PTC、Autodesk和Synopsis等主流厂商开展了战略合作。韩国一些专业的模具软件公司借助西门子数字工业软件的生态系统，把业务拓展到全球。而国内工业软件企业则主要依赖直销，规模不容易做大。相比而言，用友、金蝶比较注重生态体系建设，这也是他们近年来能够快速发展的主要原因之一。

④ 国外公司在注重品牌建设的基础上，非常注重引导客户看中软件应用的价值，而非价格，强调投资回报(ROI)和总体拥有成本（TCO）。反观国内工业软件厂商，往往会陷入价格战的泥潭，造成软件公司难以盈利。

 第三，从中国工业软件企业的技术创新和企业运行方面，仍然存在巨大差距：

① 由于国产工业软件起步比较晚，用户界面、软件功能、系统架构和平台化、开放性等方面与国外大型软件公司的软件产品存在一定差距，所以一些大型企业宁愿花大价钱买国外软件；或者是曾经使用国产软件，在发展壮大，尤其是上市之后换成国外主流软件。

② 国外一些老牌的工业软件企业往往有深厚的工业背景，在实践当中总结出需求，再研发工业软件。而国内多数软件公司，“从实际中来，到实践中去”的功课做得还不够，限于生存的压力，比较追求短平快，甚至把一些没有认真测试的软件也部署到客户现场，使一些客户企业成为“小白鼠”。长此以往，导致一些大中型工业企业形成了对本土工业软件的“鄙视链”。

③ 由于缺乏对工业实践的总结，又缺乏品牌竞争力，软件的平台化水平不高，不少国内工业软件企业往往会答应客户很多个性化定制开发的需求，长期陷在项目之中，形成很多企业的版本，却没有一个统一规划的版本，被客户牵着鼻子走，而客户满意度反而不高。最后，往往由于需求变更，实施拖期，还赚不到钱。

④ 国外工业软件公司在创业阶段往往非常专注于某个核心技术，向纵深发展，树立样板客户，而且是行业标杆客户，形成自己的“独门绝技”。最后，要么单独融资、上市，要么被大公司“娶入豪门”。而国内很多工业软件公司规模不大，产品涉及的领域却很广，广而不深，竞争力不强。有些的公司过于注重短期行为，什么赚钱做什么，比如没有专业团队去实施国外大型软件，却贸然凑个班子去签单，结果反而大亏。

⑤ 一些国内工业软件公司，尤其是高校和科研院所背景的软件公司很不重视市场宣传，甚至没有专门的市场部，没人去研究和总结客户需求，撰写客户案例，没有人去认真做市场调查、市场分析，也不举办或参加市场活动，却投入很大资源争取政府项目，或者帮助大客户去拿政府项目，然后分一杯羹。这种做法短期内往往能够拿到不少政府支持，但长此以往却制约了企业的市场意识。

⑥ 还有一些国内工业软件企业往往营销能力很强，有某个行业，或者某些大企业的背景。但是，这些企业这种背景和资源往往也会成为企业发展壮大的制约因素。大部分从大型制造企业发展起来的软件公司主要业务还是服务母公司和集团内相关企业。

⑦ 有些技术背景比较资深的工业软件企业负责人往往不是通过市场调研来分析客户需求，而是凭借自己的经验和感觉来开发新产品，实际上经常试错，难以实现软件的产品化和产业化。

⑧ 一些工业软件企业的负责人缺乏管理经验，企业也没有真正建立远大的愿景，往往由于股权分配、激励体系等诸多问题，造成企业不断分裂，难以做大。“宁为鸡头，不为凤尾”的心态，致使一些高层人员分出去后，成立公司成了自己的竞争对手。

⑨ 除了中望、浩辰、望友等少数工业软件企业在海外市场有一定建树，本土工业软件厂商普遍是内向型。除了语言、文化等方面的客观因素，多数工业软件厂商缺乏走出去的动力和人才团队，以及正确的国际化战略，往往最多只是在中资企业国外的分支机构有一定应用。

⑩ 一些大型软件上市公司财务报表虽然靓丽，但软件营收只占一小部分，更多的是硬件和云服务等。还有一些公司虽然知名度高，但软件功能广而不深，缺乏针对特定行业需求的解决方案。有些软件企业在营销过程中承诺满足客户的个性化需求，而在实施过程中又不断降低客户的期望值，让客户使用现有的功能，最终，客户满意度不高，虽然软件成功上线，但实际上上线并不成功；更有甚者，无法实现系统的内部集成和与其它应用系统的信息集成，难以帮助客户实现业务闭环。

⑪ 工业软件的开发需要很深的工业底蕴，各个细分行业的需求差异较大，但是，工业企业的支付能力有限。因此，一些大型软件公司更愿意承接政府、电信、金融、房地产等行业的软件系统开发，盈利更高；而不是“啃硬骨头”，做工业软件。

⑫ 国内中小型工业软件企业的资金实力不强，常常面临核心人才流失到大型企业和外企的尴尬局面，很多老牌国内工业软件企业成为业内专业人才培养的“黄埔军校”。

⑬ 近年来，软件技术发展非常快。国外工业软件正在迅速向平台化、可配置、云化和订阅模式转型，同时，在软件架构上也正在向云平台+微服务模式转型。而缺乏资金、技术和人才的国内中小型工业软件企业则在技术转型方面迟缓得多。

⑭ 部分高校与科研院所背景的工业软件公司，受制于体制、机制，创业团队并不是真正的企业所有者，制约了企业的发展壮大，也造成人才流失。

第四，从资本市场的支撑方面，中国的工业软件企业劣势正在不断加大。

① 西方发达国家对工业软件企业的价值认同度远远高于我国。例如，ANSYS公司2018财年的营业额约12.9亿美元，目前的市值达到210亿美元；达索系统的2018财年营业额34.8亿欧元，目前的市值达到370.9亿欧元；SAP公司2018财年的营业额为291.8亿欧元，当前的市值为1515.5亿欧元。市销比（市值除以营业额）远远高于对工业企业和工业自动化公司的估值，形成良性循环。强大的财力使得这些业界翘楚不仅可以投入很大力度进行研发，而且可以进行持续并购，巩固行业领先地位。在当今快鱼吃慢鱼的时代，没有资本市场的助力，差距只会越来越大。

② 硅谷和欧洲的风险投资基金更加注重对工业软件企业的投资，看中长远的回报。而多年来接触到在中国的风险投资基金，真正愿意投资工业软件企业的很少，他们的目光往往盯着互联网领域的时髦企业，或者那些C2C（Copy to China）的企业。有些国内工业软件企业虽然拿到了风险投资，但是又无法满足投资人对短期回报的要求，最后往往不欢而散。甚至有些公司的创业团队为了拿到投资，放弃了控股权，最后导致公司经营失败。

③ 由于软件企业可供抵押和担保的资产少、产品前期研发投入较大、投资回报周期长，我国中小型工业软件企业在股权和债权融资方面困难重重。

第五，政府长期扶持工业软件产业发展，但实效不够明显。

从上世纪九十年代的“甩图板”、“甩账表”工程开始，二十多年来，各级政府对工业软件企业给予了大力支持。国家高度重视发展软件产业，建立了多个软件名城，通过双软认证等方式，给予各类软件企业极大的税收优惠。同时，科技部、工信部、发改委等政府部门都有支持软件企业的经费和扶持工业企业推进制造业信息化、两化融合、智能制造的经费，直接或间接地支持工业软件企业，近期还有工信部的工业互联网项目、科技部的科技支撑计划、国家重点研发计划等项目，国防口也有很多支持工业软件的项目。可以说，各个领域的工业软件政府都支持过，单个项目的支持金额有几千万至数亿元。很多省市也对工业软件企业有相关的科技项目扶持以及优惠政策。

那么，为什么有了政府大力支持，我国工业软件产业却并没有发展壮大呢？

① 工业软件市场是一个开放的完全竞争的市场。对于工业软件企业而言，服务好工业企业，赢得市场才是真谛，政府支持只是锦上添花，不能作为“救命稻草”。

② 政府资金主要支持工业软件企业，但对于支撑工业软件应用的服务型企业支持力度小得多。实际上，政府应当加大力度组织专业服务机构对国内外工业软件技术发展、产业发展、企业应用现状与需求，以及市场动态进行深度调研；对工业企业和工业软件企业的相关管理人员和技术人员组织专业培训；支持专业的咨询机构对工业企业进行工业软件应用的需求分析、整体规划；由中立的第三方机构对政府支持的项目进行监理、验收、评测等。专业服务是工业软件应用取得预期效果的根本保证。同时，政府资金不仅应当支持软件开发企业，也应当大力支持软件的实施服务企业。很多企业在工业软件领域应用的问题都出在实施服务上，现在甲乙双方都非常缺乏实施服务人才，尤其是项目经理。因此，工业软件专业人才的培养至关重要。

③ 政府经费虽然很多，但是不够聚焦，导致经费成为“碎银子”，项目承担单位之间协作很难。同时，不少项目指南中的课题太偏学术性，更加适合工科高校和科研院所进行理论研究、算法和软件原型开发。政府支持的一些项目经费还没有聚焦到真正长期专注于工业软件的企业，与工业企业共同研发解决实际工程问题，支撑企业管理需求和创新实践的工业软件。

④ 科技成果转化率不高。绝大多数政府项目虽然都通过了验收，但真正转化为商品化软件，实现广泛的产业化应用的高端工业软件很少。工业软件领域的科研成果与工业界的实际需求方面依然存在鸿沟。

⑤ 有一些有高校和科研院所背景的工业软件相关企业成为“政府项目专业户”。这些企业习惯于靠政府项目资金吃饭，缺乏市场意识，成了“温室花朵”，反而长不大。

六．中国工业软件产业发展，路在何方？

工业软件是推进智能制造的核心领域，发展工业软件是一个长期的系统工程，对振兴我国工业，实现转型至关重要，对工业软件的开发与应用水平成为工业企业核心竞争力的核心要素。e-works认为，中国工业软件产业要发展壮大，应当坚持面向国际的开放与合作。正如习主席在2019年4月27日举行的第二届“一带一路”国际合作高峰论坛上指出的，要深化智能制造、数字经济等前沿领域的合作，实施创新驱动发展战略。

毋庸置疑，当前的工业软件领域的空白市场并不多，中国工业软件产业的发展是面对一个相对成熟的存量市场，相比开拓一个全新需求的市场，其实难度更大。我国的工业软件企业不应当追求面面俱到，而是要做专做精，在细分行业、细分领域打造自己的优势产品。面对国外软件企业，应当强调竞合，集成国内外优秀软件，打造解决方案；面对国内同行，应当改变同行是冤家的传统观念，真正实现共同进步。

需要明确的是，我国大力发展国产工业软件产业的根本原因，是中国工业已经发展到了转型升级的关键阶段，工业企业对工业软件提出了更加迫切的需求，因此，我国工业软件企业应该抓住工业企业进行数字化转型的巨大机遇；而不是因为担心个别国外软件可能对某些中国企业断供才要大力发展国产工业软件产业。事实上，在深度全球化的环境下，国内外企业之间要进行高度的分工与协作，任何开倒车、动辄限制企业间正常商务合作的做法都不符合历史潮流，也不可能持久，国外工业软件企业不会放弃中国这样一个迅速增长的市场。国外主流工业软件企业已经融入中国，也为众多中国工业企业的腾飞做出了巨大贡献。发展国产工业软件产业需要遵循市场规律和市场机制，鼓励开放式创新，而不能盲目排外。

当前，我国工业软件产业的实际发展情况的确不容乐观，在不少工业软件细分市场仍处于价值链中低端。但是，我们也不应该妄自菲薄，过去二十多年，中国工业软件产业也有很多积累，在面向某些细分行业和领域的工业软件领域，形成了独特优势。很多本土工业软件企业的先驱者进行了长期探索，既有成功的经验，也有失败的教训。好好地总结这些经验与教训，可以对我国工业软件的未来发展起到很好的借鉴作用。

对于振兴中国工业软件产业，e-works提出以下中肯建议：

① 组织工信部、科技部下属研究机构、国家数字化设计与制造创新中心、走向智能研究院和e-works等智库机构进行深度研讨，对工业软件的定义、范畴等达成共识。由政府相关机构资助，对中国工业软件产业发展现状进行一次普查，彻底弄清中国工业软件产业的实际情况，避免各个研究机构统计数据的巨大差异，统一和完善相关标准。

② 建立由市场机制主导的工业软件发展引导基金。引入具有国际视野、实践经验，具有高度责任感和情怀的行业专家参与管理与投资决策。工业软件发展基金不以盈利为目的，重点支持有核心技术的中小型工业软件企业，在创业的早期阶段，对创新软件和平台的研发与市场拓展。在企业成长到一定阶段之后，基金可以平价退出。同时，工业软件发展基金可以用于支持国内主流工业软件企业开展海外并购。

③ 各级政府继续加大工业软件领域知识产权的宣传和保护力度，推动工业企业尊重知识产权。同时，引导企业重视软件的维护与服务。建议对工业企业购买正版软件给予适当补贴。

④ 对工业软件领域的政府项目集中归口，避免重复支持。尽量将资金集中使用，支持若干核心工业软件产品的研发与创新。政府支持的核心工业软件研发项目必须引入市场机制，组建企业主体，避免多家企业松散的项目合作，核心工业软件的研发创新应当引进国际上优秀的实战专家。另一方面，在科技项目方面，建议政府重点支持工业软件领域的基础技术、新兴技术的研究，即“竞争前”技术，而不支持已经在市场上应用的工业软件开发，即“竞争中”技术。

⑤ 建议政府加大对工业软件应用服务企业的支持力度，发展工业软件应用服务产业，对相关服务企业给予与工业软件企业同等的税收优惠政策。对于为工业企业提供工业软件应用的培训、诊断、咨询、规划、监理、验收等专业服务，政府可以以后补贴形式对服务企业给予支持。通过第三方咨询服务，切实提高工业软件的应用效果，帮助企业消除信息孤岛、规范数据、规避风险、实现IT与OT的集成应用，帮助工业企业培养多层次的应用人才，提升企业高层领导对工业软件的理解与认识，更好地应用工业软件支撑企业的战略发展与决策。同时，也应当大力扶持工业软件的实施服务商，促进他们不断优化实施方法论，强化项目管理。

⑥ 对于一些涉及企业现场管理，实时性要求高的应用软件，例如MES系统，实际上并不适合上云。未来企业的计算架构是云计算+边缘计算。工业软件向工业APP发展是一个长期的演进过程，需要在工业实践中不断迭代与完善，不适合“大水漫灌”。

⑦ 加强工业软件领域的国际合作。可以在国际智能制造联盟（ICIM）的框架下，举办多边合作的国际研讨会，积极推进交流互访，并适时举办全球工业软件博览会。

⑧ 中小型工业软件企业应当建立差异化的市场定位，专注于细分领域的专项技术，做专做深，切忌追求大而全；要加强与客户的深度合作，着力提升工程咨询能力。大型工业软件企业可以推进为各细分行业提供数字化转型的整体解决方案，构建生态系统，助力中小型工业软件企业成长。

⑨ 高校和科研院所背景的工业软件企业应当积极推进体制改革，这方面工业软件产业发展基金应当给予重点支持。工业软件是智力产业，人才是企业最宝贵的资产，只有激励机制到位，才能实现企业的可持续健康发展。

⑩ 有实力的中国工业软件企业一定要真正搏击全球市场，贯彻“一带一路”战略，实现国际化发展。东南亚国家近期制造业发展很快，对工业软件也有巨大需求，市场机遇很大。建议政府对中国工业软件企业的国际化发展给予重点支持。

⑪ 中国工业软件产业要融入全球工业软件发展的生态系统，没有必要什么软件都“自力更生”。中国工业软件企业与国外工业软件企业既要在市场上公平竞争，也要寻找优势互补的厂商开展战略合作，实现共赢。

总之，中国工业软件产业的发展任重而道远！希望整个业界共同构建健康和谐的生态系统，迎接中国工业软件的蓬勃发展的春天！